El precio es esa parte de la consulta privada que se decide en cinco minutos y luego se arrastra durante años. Merece una tarde, porque una tarifa un poco baja no aparece como una crisis: aparece como una agenda llena, un profesional cansado y un año que, no se sabe bien cómo, no dio para tanto.
Por qué copiar la tarifa del vecino sale mal
Las tarifas de la zona son información útil. Te dicen a qué está acostumbrado a pagar el paciente de tu barrio, y alejarte mucho de ese rango necesita un motivo que puedas explicar en una frase.
Lo que no te dicen es si esa cifra funciona para ti. El centro que cobra menos puede ver treinta y cinco pacientes a la semana en un local propio y con alguien en recepción que rellena los huecos. Tú quizá alquiles la sala por horas, veas dieciocho y hagas tu propia gestión a las nueve de la noche. El mismo precio produce dos años completamente distintos.
El síntoma de una tarifa puesta por imitación: agenda llena, pacientes contentos e ingresos que no se corresponden con el esfuerzo. Si trabajas más de lo que habías planeado y ganas menos de lo que esperabas, el problema casi nunca es la demanda.
El número que nadie cuenta: las horas facturables
Aquí es donde se rompe la mayoría de los cálculos. La gente divide lo que necesita ganar entre las horas que piensa trabajar, y las horas que piensa trabajar no son las horas que alguien paga.
Coge una semana nominal de cuarenta horas y resta la realidad:
| Dónde se va la semana | Habitual |
|---|---|
| Semana nominal | 40 horas |
| Historias clínicas, informes, cartas | − 4 a 6 horas |
| Gestión, facturas, cobros, mensajes | − 3 a 5 horas |
| Huecos que la agenda nunca llenó | − 2 a 4 horas |
| Cancelaciones tardías e inasistencias | − 1 a 3 horas |
| Sesiones realmente dadas | 24–28 |
Y ahora el año. Cincuenta y dos semanas menos vacaciones, festivos, alguna baja y un curso dejan alrededor de cuarenta y cuatro semanas de trabajo. A veintiséis sesiones por semana, eso son unas 1.150 sesiones al año, no las 2.000 que sugiere “cuarenta horas semanales”.
Todo tu cálculo de precio depende de esa cifra, y equivocarla en un tercio es el motivo más común de que una consulta se quede corta de tarifa.
Lo que te cuesta de verdad una sesión
Apunta todo lo que la consulta gasta en un año, te parezca o no un gasto de empresa:
- Alquiler del local o de la sala, o el porcentaje si trabajas dentro del centro de otro.
- Colegiación, seguro de responsabilidad civil y cuotas de asociaciones.
- Material y fungibles, incluido reponer lo que se gasta.
- Software, teléfono, internet, gestoría.
- Formación continua, que en esta profesión no es opcional.
- Desplazamientos entre centros o a domicilios.
- Publicidad, si gastas algo.
- Impuestos y cotizaciones, que no son exactamente un coste pero salen del mismo dinero.
- Tiempo sin cobrar: vacaciones y bajas que nadie te paga.
Divide el total anual entre tus sesiones reales y tendrás la parte de cada sesión que ya está gastada antes de que ganes nada.
Tu suelo, y después tu precio
La cuenta es corta:
- Los ingresos que necesitas para vivir, ya limpios. Parte de tu vida real, no de una aspiración.
- Suma impuestos y cotizaciones según tu situación.
- Suma los gastos anuales de la lista anterior.
- Divide entre las sesiones reales del año. Eso es tu suelo: la cifra por debajo de la cual trabajas por el gusto de trabajar.
- Añade margen para el año que sale torcido, el aparato que se rompe y el hecho de que te gustaría que la consulta mereciera la pena.
Y solo entonces mira las tarifas de la zona. Si tu suelo queda por encima de lo que paga tu barrio, no es un callejón sin salida: tienes tres palancas. Bajar costes, aumentar las sesiones que puedes dar, o cambiar lo que ofreces para que la comparación deje de ser la misma. Aceptar en silencio un precio por debajo de tu suelo es la única opción que no funciona.
Bonos de sesiones: cuándo compensa el descuento
El bono pagado por adelantado es la herramienta de precio más útil de la consulta privada, por motivos que no tienen nada que ver con el descuento:
- Mejora la asistencia. Quien ha pagado seis sesiones viene a seis sesiones.
- Saca el cobro de la sala. Nadie saca la tarjeta al terminar una sesión de espalda.
- Hace previsible la caja, que a una consulta pequeña le importa más que casi cualquier otra cosa.
- Plantea bien el tratamiento: como un plan con final, y no como una serie indefinida de visitas.
Lo que no conviene es descontar mucho. Un diez por ciento por pagar por adelantado es suficiente; un veinticinco significa que cuatro pacientes con bono te dejan lo que antes te dejaban tres, y estás más ocupado. Y deja por escrito la caducidad, si es transferible y qué pasa con las sesiones no usadas: esas conversaciones son desagradables justamente porque la norma nunca se escribió.
Domicilios, mutuas y los casos incómodos
El domicilio tiene que pagar el desplazamiento. O una tarifa más alta con un radio definido, o un suplemento por distancia, o un mínimo de sesiones para las direcciones lejanas. Una hora en el coche es una hora de tu jornada y sale de tu cuenta de sesiones.
Las mutuas y los conciertos pagan una tarifa que tú no decides, así que la pregunta no es cuánto cobrar sino cuánta agenda darles. Volumen previsible a tarifa baja puede compensar; una agenda entera a una tarifa por debajo de tu suelo es un problema lento.
La primera sesión suele durar más e incluye valoración completa y plan por escrito. Cobrarla igual que una sesión de seguimiento es una decisión: tómala a propósito y no por inercia.
Las tarifas reducidas son legítimas y conviene decidirlas antes: un número fijo de huecos, un criterio claro y precio normal para todos los demás. Lo que desgasta una consulta no es la tarifa social, es negociar caso por caso sin ninguna norma detrás.
Ver el precio por sesión con tus propios números
Tarifas, bonos, lo cobrado y lo pendiente en un solo sitio, en vez de en tres hojas de cálculo.
Crear cuenta gratis → Sin tarjeta. Los primeros 7 días no tienen ningún límite.Subir la tarifa sin perder pacientes
El miedo es que la gente se vaya. Alguno se irá. En la práctica son menos de los que se teme, y casi nunca los que te interesa conservar.
Lo que hace que una subida salga bien:
- Que sea pequeña y anual. Un ajuste moderado cada año se lee como algo normal. Un salto grande cada cuatro años se lee como otro servicio.
- Avisar. Cuatro a seis semanas, por escrito, con la fecha en la que entra en vigor.
- Respetar lo ya pagado. Los bonos comprados al precio anterior se mantienen. Cuesta poco y evita todas las discusiones.
- No explicarse de más. “A partir del 1 de marzo, la sesión pasa a X” es suficiente. Un párrafo de justificaciones invita a negociar.
- No pedir perdón. Todo lo demás que compran tus pacientes también ha subido este año.
Decir la cifra en voz alta
El último obstáculo no es aritmético. Mucha gente calcula bien su precio y aun así le cuesta decirlo, sobre todo a un paciente con dolor.
Ayudan dos cosas. Pon el precio donde se lea antes de que nadie hable contigo — en la web, en la confirmación de la cita — para que la cifra ya esté aceptada cuando os veáis. Y cuando te pregunten directamente, contesta con el número y calla: “La sesión son X, y la primera es una valoración completa y dura una hora”. Sin justificación, sin ofrecer descuento por adelantado, sin dejar la frase a medias. El silencio después de un precio está para eso.
Cómo se gestiona esto en Physioly
Lo que hace el sistema: precio por sesión configurable por paciente, bonos con las sesiones compradas, usadas y pendientes, pagos registrados en la ficha de cada uno, una lista de lo que queda por cobrar, recibos e informes en PDF y una vista de lo que ha entrado en un periodo. Si a un paciente le cobras distinto — tarifa social, mutua, suplemento de domicilio — eso vive en su ficha y no en tu memoria.
Lo que no hace: no calcula tu suelo, no simula escenarios, no sube precios solo ni los actualiza con la inflación, y no cobra con tarjeta — registra que el cobro ocurrió. La cuenta de este artículo la haces tú una vez; el trabajo del sistema es que el resultado se aplique igual a todos los pacientes después, que es justo la parte que falla cuando vive en una hoja de cálculo.
Preguntas que nos hacen
¿Cuánto debería cobrar un fisioterapeuta por sesión?
Lo suficiente para cubrir tus costes y tus horas no facturables con el número de sesiones que de verdad puedes dar cada semana. Las tarifas de la zona marcan el rango que el paciente espera, pero no te dicen si ese rango te sirve a ti con tu local, tus horarios y tus gastos. Calcula primero tu suelo y después colócate dentro del rango local, no al revés.
¿Cómo calculo mi tarifa por hora como fisioterapeuta autónomo?
Suma los ingresos que necesitas al año, tus gastos anuales y los impuestos y cotizaciones, y divide entre las sesiones que realmente vas a dar en un año, no entre las horas que trabajas. Una semana de cuarenta horas rara vez pasa de veinticinco a veintiocho sesiones una vez descuentas historias clínicas, gestión, huecos y vacaciones.
¿Merece la pena ofrecer bonos de sesiones con descuento?
Merece la pena cuando cambia el comportamiento: pagado por adelantado, mejora la asistencia, saca el cobro de cada visita y hace previsible la caja. Un descuento que solo abarata sesiones que el paciente iba a pedir igualmente es dinero regalado. Si lo ofreces, descuenta poco y cobra por adelantado, que es justo lo que estás comprando.
¿Cada cuánto conviene subir las tarifas?
Una revisión pequeña cada año funciona mejor que un salto grande de vez en cuando. Una subida moderada anual se asume como normal; la misma subida acumulada cada cuatro años parece otro servicio. Decidas lo que decidas, aplícalo en una fecha, avísalo con semanas de antelación y respeta los bonos ya pagados.
¿Hay que poner los precios en la web?
Sí. El precio es de las primeras cosas que quiere saber quien te está buscando, y esconderlo cuesta más consultas de las que evita. Quien no iba a pedir cita a tu precio se descarta solo antes de ocuparte tiempo, y quien llama ya ha aceptado la cifra.